C’est un secret de polichinelle que de dire que la vente et le marketing tirent bon nombre de leurs techniques des études sur la psychologie humaine, la sociologie, les neurosciences, etc. Nous revenons aujourd’hui avec un article sur une technique de vente très employé lorsqu’on vend des articles relativement cher à des clients. La technique est basé sur le fait que la perception humaine est influencé par les informations immédiates que nous obtenons de notre environnement. Trouvez vous chère d’acheter une paire de chaussette à 2000 fcfa ? Eh bien les études en psychologie disent que ça dépend de la situation de votre environnement immédiat lorsque vous achetez du contraste que vous faites entre l’objet que vous achetez et ceux présent dans votre environnement au moment de l’achat.

Prenons un exemple simple: essayez de vendre une paire chaussette qui coûte d’habitude 500 fcfa à 1000 fcfa à un client. Il est probable qu’il réplique en vous disant qu’il peut avoir la même chaussette à 500 fcfa dans la boutique voisine. Bien imaginons maintenant que le client soit arrivé chez vous et ait acheté un costume de 100 000 fcfa et une paire de chaussure de 50 000 fcfa. Si à ce moment vous lui proposez une paire de chaussette au prix de 1000 fcfa, il est plus probable qu’il accepte cette fois de l’acheter à ce prix. Ce qui se passe dans le second scenario est que le client compare le contraste de son premier achat avec le second. le client est entrain de faire une comparaison entre le montant des deux premiers articles déjà achetés (150 000 au total) et celui du dernier (1000fcfa) et va probablement se dire: “après tout j’ai déjà dépensé 150 000 fcfa, depenser 1000 fcfa de plus c’est rien”. Le client n’est donc plus dans la comparaison entre la chaussette qu’il est entrain d’acheter et d’autre chaussette équivalente sur le marché, car l’objet du contraste à ce moment là a changé. De façon étendue, une technique pour présenter son offre à un client est donc de le présenter en contraste avec d’autre offres.

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