Récemment dans un bus de voyage entre Bafoussam et Yaoundé, un de nos consultants à observer une technique de vente assez particulière que nous avons surnommée à Fatre consulting par: “vente par la tactique de la terre brulée et par psychologie inversée”. Celui qui est régulier dans les agences de transport interurbain entre les grandes villes du Cameroun est surement déjà un jour tombé sur ces commerciaux d’un nouveau genre (nos fameux “docta”), qui arpentent les bus de transport pour principalement vendre des produits de santé en tout genre (certains dit ‘traditionnels’) ou encore des produits agro-alimentaire. Ce qui est intéressant avec ces personnages est qu’ils disposent des fois de techniques de vente assez intéressantes dont vous pourriez vous inspirer dans le cadre de votre business.

La politique de la terre brûlée est une tactique [militaire] consistant à pratiquer les destructions les plus importantes possibles, et en cas de conflit militaire, à détruire ou à endommager gravement ressources, moyens de production, infrastructures, bâtiments ou nature environnante, de manière à les rendre inutilisables par l’adversaire. Cela peut concerner une tactique offensive, consistant à ravager les territoires de l’adversaire afin de l’empêcher de reconstituer ses forces ou de trouver un refuge, ou bien une tactique défensive consistant, face à une armée d’invasion, à se déplacer ou à se retirer (retraite) en détruisant ou en brûlant tout derrière soi (habitations, récoltes, bétail, routes, ponts, moyens de communications et de production), afin d’ôter à l’ennemi toute possibilité de ravitaillement. La technique, employée dans le cadre de la vente, consiste donc de façon offensive à briser tous les moyens de résistance du client avant de présenter le produit ou service que vous avez à vendre. Ainsi pour reprendre avec nos fameux ‘docta’, vous avez un jeune qui entre dans un bus avec l’intention de vous vendre un produit de santé; mais sachant que vous êtes fatigué ou que vous allez résister à sa présence, il vous dit d’entrée de jeu: ‘Je ne suis pas là pour vous vendre un produit, mais pour prodiguer gratuitement des conseils et astuces pour améliorer votre santé’. Qui n’aimerais pas recevoir des astuces gratuits pour soigner les maladies du quotidien ? Ici la résistance des usagers du bus a été cassé par la phrase: “Je ne suis pas la pour vendre un produit ou service mais pour partager des astuces de santé”.

La suite de la technique de vente consiste à procéder par psychologie inversée. Déjà il faut dire que la psychologie inversée est une technique de communication consistant à tenir un discours ou adopter une attitude allant à l’encontre de ce que l’on souhaite en fait suggérer. Cette technique s’appuie sur la réactance, c’est-à-dire le fait qu’un individu qui s’aperçoit que l’on tente de le convaincre, tend par esprit de contradiction à faire ou croire l’opposé de ce qui lui est suggéré.
La suite de la vente consistera donc à tenir un discours en total déphasage avec ce que l’on veut réellement (faire en sorte que l’usager ouvre son porte-monnaie pour acheter). Pour le cas de nos ‘docta’ non seulement ils commencent en vous disant que leur conseils sont gratuits (alors qu’en réalité ils veulent les vendre), par la suite ils ajoutent ceci: ‘L’idéal pour vous aurait été que vous notiez ces conseils par écrit car étant responsable nous avons beaucoup de chose à gérer et on peut vite oublier. Étant donné que j’ai beaucoup de conseils à vous donner et que nous avons peu de temps, je les ai compiler dans cette petite brochure que je vais partager gratuitement aux 15 premières personnes intéresser”. Par la suite le ‘docta’ vous dira ceci: ‘Vous savez, j’ai financé ces brochures (10 pages) de  sur fond propre pour vous aider à avoir des conseils de santé. Imaginer seulement le prix des impressions !!! J’aimerais continuer à en faire davantage pour d’autres camerounais comme vous mais les moyens font défaut. Aidez moi à continuer en donnant ce que vous pouvez pour que je continue à confectionner ces brochures pour d’autres personnes comme vous qui en bénéficieront’. Et le docta se met par la suite à sillonner les couloir du bus pour aller vers ceux qui ont pris les brochures au départ ‘gratuitement’ afin de récupérer leur part de ‘motivation’. Quand vous regardez les brochures en question il est évident que leur confection n’a pas couté plus de 150 fcfa mais j’ai remarqué quand moyenne ceux qui motivaient ce ‘docta’ payait la brochure de 200 à 300 fcfa soit 50 à 150 de bénéfice, certains même donnant volontairement jusqu’à 500 fcfa. Ceux qui n’ont pas de motivation pour ‘docta’ se contentant simplement de remettre la brochure.

En dehors des commerciaux ‘docta’ dans nos compagnies de transport inter-urbain, nous avons observé la même technique de vente chez l’opérateur de Télécoms Orange Cameroun pour la vente de ses puces de téléphonie mobile dites ‘4G’ . Ici la démarche est la suivante: vous entrez dans une agence Orange Cameroun pour acquérir une puce Orange 4G et une jolie commerciale vous accueille pour vous servir. Elle vous demande diverses informations pour les formalités d’usage (sans jamais vous parler de prix) et à la fin vous annonce qu’elle a fini. Mais la chose qui est curieuse est qu’elle ne vous remet pas directement la puce, mais la retient 15 à 20 secondes en vous regardant dans les yeux. Vous comprenez alors naturellement qu’est venu le moment de parler du nerf de la guerre: l’argent. Vous demandez donc à la commerciale: combien coûte la puce ? Et elle de vous répondre: ‘Donnez ce que vous avez, ce que vous pensez être le juste prix nous allons prendre. Si vous voulez le prendre gratuitement on vous le donnera ‘. Il est clair que cette réponse va déstabiliser plus d’un car vous n’êtes pas habitué à fixer vous même le prix de l’article que vous devez acquérir.  Généralement, il est observé que lorsqu’un client est placé face à ce genre de situation il paie (peut être intuitivement) le produit à son juste prix et souvent même au delà.

En bonus nous allons vous présenter une autre forme de mise en œuvre de la psychologie inversée pour la promotion et vente d’un produit ou une marque. Elle consiste à créer un produit ou une marque autour duquel on va savamment entretenir une sorte mystère. Ceci est clairement contradictoire dans la mesure où vous avez intérêt à ce que votre produit soit connu si vous voulez qu’il soit acheté. Ici les commerciaux exploite une tendance humaine toute simple: l’homme est attiré par tout ce qui est difficile à trouver, qu’il est le seul à détenir. Ne dit on pas en économie que la rareté crée de la valeur. Concrètement cela peut consister en la création d’une marque ‘secrète’ qui ne comporte ni point de vente réguliers, ni catalogue, ni présence sur Internet : les gens aiment alors cette marque parce qu’elle est presque impossible à trouver.

Si cette analyse vous a plu et que vous estimez qu’il pourrait bénéficier à d’autres personnes dans leur travail au quotidien, veuillez le partager au maximum car l’amélioration des performances de nos entreprises est vitale pour nous tous et pour la survie de nos économies africaines. Par ailleurs, si nos analyses et conseils vous paraissent pertinent et que vous avez besoin d’analyses et conseils personnalisés, n’hésitez pas à nous contacter ici. Nous serons ravis de vous écouter et de vous assister dans la démarche d’optimisation des processus de votre entreprise.